(*) Por Charluan Gamballe, CEO da GCS Capital
Existe um deslocamento em curso no mercado patrimonial brasileiro, e ele não faz barulho. Famílias empresárias e investidores com capital relevante estão saindo, aos poucos mas sem hesitação, do modelo clássico de private banking bancário para estruturas próprias, montadas em torno de fundos de investimento exclusivos. Não é onda passageira nem escolha ideológica. É resposta direta a um conjunto de mudanças regulatórias que, somadas, reorganizaram em poucos meses toda a conta de eficiência patrimonial no país.
Vale dizer logo algo que incomoda quem trabalha no setor bancário: o vínculo tradicional entre grandes bancos e clientes de alto patrimônio já mostra sinais de desgaste. A causa não é falta de competência — muitas dessas instituições têm profissionais excelentes, mas um desencontro estrutural de interesses. O gerente de private banking é cobrado por metas de distribuição de produtos. O cliente precisa de outra coisa: arquitetura patrimonial. As duas lógicas conseguem conviver quando tudo está estável. Quando a regulação muda de forma abrupta – e é o momento atual -, elas se afastam, e essa distância fica visível.
O que mudou? Três frentes, na prática.
Por décadas, o investidor brasileiro sofisticado organizou parte do seu patrimônio fora do país: PIC nas Ilhas Virgens Britânicas, estruturas nas Bahamas, holdings em Delaware. A lógica era simples, enquanto o capital ficasse lá, reinvestido dentro da própria estrutura, não havia fato gerador de imposto no Brasil. Esse diferimento sustentava toda a complexidade e os custos dessas operações, que costumam passar de R$ 100 mil por ano.
Isso acabou com a Lei 14.754, sancionada em dezembro de 2023 e válida desde 1º de janeiro de 2024. A partir dela, o lucro de controladas em jurisdições de baixa tributação passou a ser tributado todo ano, a 15%, tenha havido distribuição ou não. Para boa parte das famílias, o impacto foi imediato: a principal razão de ser da arquitetura offshore desapareceu de um dia para o outro.
E o Brasil que recebeu esse capital de volta ficou mais rigoroso. A Lei 15.270, sancionada em novembro de 2025 e em vigor desde janeiro de 2026, pôs fim a quase trinta anos de isenção sobre distribuição de lucros e dividendos. Valores acima de R$ 50 mil mensais, pagos por uma mesma empresa a uma mesma pessoa física, agora sofrem retenção de 10% na fonte. Mais relevante que a retenção em si é a criação da tributação mínima sobre altas rendas: quem ultrapassa R$ 600 mil de rendimentos anuais – somando também parcelas isentas e de tributação exclusiva – entra numa apuração progressiva que chega a 10% sobre o total a partir de R$ 1,2 milhão.
Isso não significa que a estrutura internacional perdeu utilidade, ela continua importante para proteção jurisdicional e diversificação cambial legítima. O que muda é o centro de gravidade da gestão ativa do capital financeiro, que volta para o Brasil. E volta para um país onde a alíquota efetiva anual da família deixou de ser um detalhe irrelevante e passou a ser variável central de qualquer planejamento. Num regime que soma todos os rendimentos da pessoa física para calcular a alíquota do ano, o momento e a forma como a renda chega ao titular importam de verdade: uma carteira pulverizada gera dezenas de eventos de renda fora do controle do titular, enquanto uma estrutura encapsulada concentra a apuração e devolve à família o controle sobre o calendário.
A Reforma Tributária de 2023 já previa a progressividade do ITCMD, o imposto estadual sobre heranças e doações. Esse comando constitucional, até então pendente, virou lei em janeiro de 2026, com a Lei Complementar 227: alíquotas progressivas conforme o valor do quinhão, do legado ou da doação, com teto de 8%, cobrança regulamentada sobre bens no exterior e valor de mercado como base de cálculo consolidada.
São Paulo, que historicamente cobrava 4% lineares, é hoje um dos poucos estados que ainda sustenta essa alíquota fixa, enquanto o projeto de adequação já tramita na Assembleia Legislativa. Ou seja: os 4% paulistas não são mais uma hipótese distante, são uma contagem regressiva com data prevista. Num patrimônio de R$ 30 milhões, a diferença entre 4% lineares e 8% na faixa superior chega a R$ 1,2 milhão, mais do que o custo de dez anos de manutenção de um fundo exclusivo bem estruturado.
E o ponto mais importante talvez nem seja a alíquota. É que a arquitetura do fundo permite definir, dentro do próprio regulamento, regras sucessórias que reduzem o litígio entre herdeiros, mantêm a gestão profissional funcionando durante o inventário e simplificam a transmissão do patrimônio. Enquanto o inventário tradicional lida com dezenas de ativos, cada um com sua própria lógica de transmissão e seus próprios custos, o capital dentro de um fundo se transmite como um bem único.
Há quinze anos, quem quisesse gestão institucional sofisticada no Brasil tinha praticamente duas escolhas: o private banking de um grande banco doméstico ou uma estrutura internacional. Hoje, o mercado brasileiro de gestoras independentes – asset e wealth management sem vínculo distributivo com tesourarias bancárias – já entrega nível técnico equivalente, muitas vezes superior, com uma vantagem que os bancos não têm: alinhamento de incentivos.
Um gestor independente não precisa cumprir metas de distribuição de produtos da casa, nem alocar percentuais mínimos em fundos do próprio grupo, nem empurrar o cliente para lançamentos internos. A única forma de crescer nesse modelo é entregar performance e construir relação de longo prazo, o que combina naturalmente com o horizonte de uma família patrimonial.
Cinco elementos separam um fundo exclusivo que preserva patrimônio por gerações de um que só gera custo mensal alto: política de investimento construída a partir da tese do próprio cotista, e não copiada de outra operação; independência real entre gestão, administração e custódia, sem triangulação com o banco de relacionamento da família; regulamento com regras sucessórias explícitas, pensadas para o momento que ninguém quer discutir mas que vai chegar; alinhamento claro com o perfil de risco e o horizonte da família; e governança familiar documentada antes que a primeira crise force uma decisão no calor do momento.
Nada disso é sofisticado. Tudo exige tempo, e é essa a palavra que resume o argumento central deste texto. Com a Lei 14.754 em regime pleno, a Lei 15.270 já em vigor e o ITCMD progressivo convertido em lei complementar, o Brasil patrimonial premia quem organiza a estrutura antes do evento. Quem espera o inventário chegar descobre tarde demais que a janela já fechou.
Depois do inventário, depois da adequação do ITCMD estadual, depois de uma crise societária na empresa familiar – depois de qualquer um desses eventos, a janela se fecha. O que era planejamento vira gestão de dano.
A ferramenta existe, está regulada pela CVM desde os anos 1990 e tem hoje maturidade operacional e jurídica suficiente para sustentar o planejamento de uma família por décadas. Só não vem de brinde no pacote do banco. Exige desenho, exige decisão – e exige reconhecer que, em certo patamar, o patrimônio não pode mais ser gerido como portfólio. Precisa ser gerido como arquitetura.
(*) Charluan Gamballe é CEO da GCS Capital, gestora independente especializada em Asset & Wealth Management, Multi-Family Office e estruturação de investimentos personalizados para indivíduos, famílias empresárias e investidores de alta renda.
